【破界创新】茑屋书店的增长密码

【破界创新】茑屋书店的增长密码讲座课程简介:

很多书店活不下去,就是因为他们在卖书。——增田宗昭

1.茑屋书店为什么?

实体书店并不是一个非常好的行业,已经连续8年负增长。

亚马逊、当当、京东等线上商城已经颠覆了传统书店。

但是,茑屋书店却能持续增长,为什么?

只是因为他的设计很美吗?当然不是。

茑屋书店和其他书店的区别就是,他不仅仅是卖书,卖的是生活方式。

图书周边放着餐具、食材、咖啡、CD等等商品,构成了一个完整的生活方式陈列。

茑屋书店的密码就是:书+X。书+咖啡,书+旅游,书+音乐……

就像增田宗昭说的,对顾客而言,有价值的不是作为物体的书,而是包含在书中的天。

茑屋书店只有20%的收入来自图书音像制品,80%来自于特许经营。

2.增长密码

事实上,漂亮的茑屋书店是属于母公司CCC的设计公司,这些目前是亏损的。

销售茑屋T卡的是市场营销公司,是营收增长最好的。

2003年茑屋书店对外销售T卡,这个积分卡除了看书买书,还可以在其他的便利店、加油站等使用积攒积分。

有7000万用户在使用T卡,而日本的总人口只有1.2亿。另外还有10万+加盟的企业,有100万+店铺。

庞大的用户、合伙人、供应链企业,形成了茑屋书店的护城河。

茑屋书店的核心密码就是:将时间浪费在美好的事物上。

卖书只是CCC公司的一环,他还卖家电。

茑屋家电不是提供10000种商品,而是提供100种生活。

所以本质上,CCC只做一件事情——向生活提案。

所以,CCC是一家有大数据赋能的极难被替代的咨询策划公司。

所以,像代官山这样的大店,并不是为了来盈利的,而是广告。

3.从卖场到买场

传统的书店,传统的电器店,都是卖场模式,以货为核心。我有货,你来买。

这时候拼的是供应链能力,就像京东的slogan:多快好省”。

这时候关注的是流量、转化率……

从卖场模式转变为买场模式,以人为核心。表现形式上体现为:生活方式入口。

这时候的核心能力,就是对于用户的洞察力和提案能力。

这时候的增长模型是超级用户”:LTV/CAV(获客成本)。

LTV是用户整个生命周期给你创造的价值,所以让用户停留的越久越好。

所以,CCC是一家有大数据赋能的极难被替代的咨询策划公司。

茑屋书店真正的增长飞轮是这样的:

总结

茑屋书店真正的破界创新,是底层范式的转变,从卖”到买”。

茑屋书店发展的转变契合了时代趋势。

过去是物质稀缺的时代,供给为王,谁能生产出好产品就能取得领先。

中间是流量为王的时代,便利第一,谁能更快更便宜的满足用户就是赢家。

现在是个体消费的时代,满足用户个性化消费需求才能生存。

所以这个时代,最需要培养的就是对于用户的洞察力。

花半秒钟就能洞察事物真相的人,和花一辈子都看不懂的人,注定拥有不同的命运。

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