【韩金钢】CRM大客户关系管理教程

课程目录
第一讲:CRM与传统营销核心概念
1.引言
2.客户关系管理的意义
3.客户关系建设与管理
4. CRM与传统营销对比

第二讲:CRM传统营销区别模拟分析
1.旅游销售案例现场模拟
2.旅游销售案例分析

第三讲:大客户销售的核心概念
1.客户关系管理的基本步骤
2.销售与需求的关系
3.客户购买状况分析
4.营销过程介绍

第四讲:销售过程及主要考虑因素
1.销售人员的作用
2.客户需求分类

第五讲:了解客户需要分类实例解析
1.全宇公司销售案例介绍
2.全宇公司销售案例解析

第六讲:了解和探测客户的需要
1.沟通三部曲
2.询问客户需求的技巧

第七讲:了解和探测客户的需要实例解析
1.引言
2. 案例背景介绍:医院保安事件
3.销售问题工具介绍
4. 案例现场模拟
5. 案例解析:如何使用销售问题工具

第八讲:CRM营销行为模式案例介绍
1.商场传统营销模式案例启示
2.保险业营销模式转变的启示
3. 极端产品的积极营销方式

第九讲:CRM营销行为模式互动解析
1.数字游戏的启示
2. 情景模拟: 引导式沟通
3. 扑克牌游戏的启示

第十讲:建立需求技巧及策略制定准备
1. 建立客户需求实例解析
2. 建立需求的漏斗技巧
3. 制定营销策略前的准备

第十一讲:策略与说服实例解析
1. 案例介绍:刘丽的出现
2. 王铜与刘丽的需求变化分析
3. 影响业务的正负面因素分析

第十二讲:决略与人脉关系
1. 决策与人脉关系实例解析
2. 分析项目的决策者和影响者
3. 课程总结

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