黎作新-销售渠道管理
讲师简介
黎作新GEC特约培训师。曾任宝洁(国际)有限公司大中华区市场与销售高级经理、百事可乐饮料公司销售部高级拓展经理(相当于销售总监)、加丹(加拿大)啤酒公司中国市场销售总监,有15年的市场和销售管理经验。成功地为许多企业作为内部培训,如:香港南顺集团、广州雅倩公司、香港菲力浦家电公司美国华纳糖果公司、青岛啤酒等众多公司、遍及日化、饮料、医药、酒业、通讯、电子等行业。

VCD内容简介

第一讲:销售渠道的结构与角色定位
-什么是销售渠道
-销售渠道的结构
-渠道成员角色的定位
-代理商的类型
-脑力激荡:现代营销管理中4P
是否可以代替4C

第二讲:中间商的开发(上篇)
第一步拟定分销策略
-必须考虑的关键因素
第二步挑选与审核中间商
-选择经销商时要了解的基本问题
-讨论
第三步识别中间商
-识别适当的中间商时的表格运用
-讨论

第三讲:中间商的开发(下篇)
第四步达成合作关系
-制定及运用贸易条款
-一般情况下给予的信贷
-讨论
-如何提供信贷便利
-合同样本
-中间商的筛选过程
-案例分析

第四讲:中间商的管理(第一节)
经销商的管理
-为什么要把业务转交给经销商
-经销商的看法与供应商的局限
-经销商眼中的好供应商
-经销商是如何看待供应商的销售人员
-定期审核经销商的方法

第五讲:中间商的管理(第二节)
中间商的圈地运动
-脑力激荡
-讨论对付中间商的办法
二批的管理
-二批的管理实务
-讨论

第六讲:中间商的管理(第三节)
零售终端的管理
-案例分析
-如何制定销售访问计划
-制定销售访问计划的原则
-如何提高拜访绩效

第七讲:中间商的管理(第四节)
重点零售客户的内部运作特点
-配送中心管理
-卖场布局中磁石理论
-讨论
终端用户的管理
-终端用户的管理要素

第八讲:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能

第九讲:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)
讨论
-如何为经销商的业务增值
-改善经销商关系的有效途径
模拟实验

第十讲:中间商的激励
中间商的激励
-从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
-制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型
-案例分析
-讨论:折扣所产生的影响

第十一讲:解决渠道的冲突
化解渠道冲突的办法

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