【章伟】顾问式销售-让客户说是

《顾问式销售-让客户说是》内容简介

课程目标

2 深刻理解销售的全过程

2 总结销售中的不足之处

2 掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法

2 帮助您成为顾问式的销售人员

μ 课程意义

2 销售人员在销售过程中会遇到客户高达90%的拒绝,作为一名优秀的销售人员不仅要有良好的心态去面对客户的拒绝,更要从客户的拒绝中分析原因并找到让客户接受的方法。顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户,并向客户提供有价值的销售建议。客户可以拒绝一个看上去好的产品,但无法拒绝一个他需要的产品。顾问式的销售人员就是帮助客户找到他们的问题,明确他们的需求,并帮助他们解决问题。

2 本课程将根据章老师多年来在不同行业、不同企业的一线经历以及对中国企业近三十年来的发展历程的研究,通过对于大量的实操营销案例剖析和先进理论指导,帮助销售人员寻找自身的问题,转变角色,适应市场和客户对销售的新需求,并为我们的客户创造更大的价值。

μ 课程提纲

第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质

2 1. 销售人员的问题

2 2. 销售人员的遭遇——为什么会“见光死”

2 3. 销售的四个阶段

2 4. 十大职业化素质与心态——信心

第二讲 优秀销售员的十大职业化素质与心态

2 1. 十大职业化素质与心态——心态篇

2 2. 十大职业化素质与心态——素质篇

第三讲 销售的方法和定义

2 1. 销售的两种方法

2 2. 销售是什么

第四讲 以客户关系为导向的营销人员

2 1. 对销售理解的变化

2 2. 以客户关系为导向的营销人员

2 3. 怎样突破关系营销

2 4. 拜访客户前我们要做好哪些准备

2 5. 专业营销人员的“工具包”

2 6. 成功破冰术——建立好心情

第五讲 如何接近客户及建立客户关系(上)

2 1. 如何接近客户

2 2. 建立良好客户关系的方法:赞美

第六讲 如何建立客户关系(下)

2 1. 建立良好客户关系的方法:投其所好

2 2. 建立良好客户关系的方法:小礼物

第七讲 科学实验及客户需求分析

2 1. 科学实验:香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦

2 2. 建立良好客户关系的方法:拉关系

2 3. 时常要想客户为什么需要我们的产品

2 4. 客户的需求是什么

2 5. 你要了解产品的核心价值

第八讲 站在客户的角度看销售

2 1. 从客户的角度看销售的全过程

2 2. 销售服务的步骤

第九讲 客户资料管理

2 1. 客户的分类管理

2 2. 客户资料的全面掌握

第十讲 经典销售法则

2 1. ABCD销售法则

2 2. 加减乘除销售法则

2 3. FABE销售法则

2 4. 如何正确使用推广材料和证明材料

第十一讲 如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用

2 1. 应对竞争对手的小李飞刀

2 2. 如何利用产品的优势进行策反

2 3. 标准销售技巧的问题

2 4. Spin销售技巧及运用

2 5. 让客户痛苦并快乐的三步曲

第十二讲 客户关系的经营

2 1. 让客户痛苦并快乐的三步曲(续)

2 2. 如何与客户高层建立关系

2 3. 客户关系的日常维护

2 4. 客户关系的事件经营

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